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美容院做销售,如何通过“熟人关”抓住顾客心理?(一)

时间:2019/3/20 8:53:00 来源:万盛国际 作者:火爆网 阅读数:721

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在整个销售的过程中,沟通技巧是决定成交的主要因素,所以懂得抓住客户的心理,能增加成交的几率。在中国这个人情社会、熟人社会,如果你要推销你的产品,首先就得推销自己,过“熟人关”。通过与顾客良好沟通,让顾客接受你,信任你,从而接受你的产品。

在实际工作中,很多销售员和顾客一开始就讲产品,不管顾客爱不爱听,最终的结果不仅顾客接受不了产品,反而对你还会产生厌烦感。你连自己都没有被顾客接受,怎么可能让顾客接受你的产品?

美容院做销售,如何通过“熟人关”抓住顾客心理?(一)

过熟人关的重要性和目的

1、通过聊天,与顾客建立良好的信任关系,让顾客喜欢你、接受你。在整个销售过程中,获取顾客的信任是成功的基础,熟人关过得好与坏是产品卖出或卖不出的分界线。

2、售前顾客通过熟人关,目的是打消顾客顾虑和戒备心理,增加信任感,从有目的的聊天中获得我们需要的相关情报,从而为下一步销售作铺垫。

3、售后顾客通过熟人关,可以增进对顾客的了解,与顾客建立深厚感情,从而稳定售后顾客,增加销售机会,为发展新顾客打好基础。

过熟人关的步骤

1、热情真诚地接待顾客,让顾客喜欢你。

信任的前提来自好感,而好感的建立是自带亲和力,热情大方、真诚地服务于每位顾客。无论是售前还是售后,和顾客成为熟人之前,首先要让顾客在一定时间内喜欢上你。

2、赞美顾客

陌生人之间消除亲疏感可以从赞美开始,没人会拒绝美誉,无论新老顾客,赞美从来是交流不可或少的部分。当然,赞美顾客是需要技巧的,首先要能把握准确、真实。夸奖顾客要夸得真实。

美容院做销售,如何通过“熟人关”抓住顾客心理?(一)

3、与顾客聊天,营造轻松氛围

(1)聊天的原则:从与产品无关的事开始聊。顾客从进店那一刻开始,对推销就有所戒备。所以,首先我们要消除顾客的心理压力,创造一个轻松的环境,与其聊天。如:聊家庭、事业、兴趣爱好、健康等等,这些看似与销售无关的话题,其实就是我们所需要的重要经济情报。

注意:提问时要有技巧,不要让顾客感到你在做调查,语气要委婉。

(2)用开放式的提问,找到顾客喜欢的话题。当顾客拒绝沟通时,我们可以提开放式问题,找到顾客喜欢的话题。然后,投其所好地与其聊天,并且根据谈话的内容来不断调整话题,谈到顾客感兴趣的话题,她自然会滔滔不绝了。

注意:在提开放式问题时不能千篇一律,必须根据顾客的特点来提。

(3)不同年龄段的顾客群,分析不同聊天的内容

a、20岁左右:喜欢时尚、新潮的东西。适合讨论时装、流行音乐、上网、旅游、男朋友等等。

b、30-40左右:处于上有老下有小的年龄阶段,生活中心是家庭和工作。适合讨论孩子、家人、工作压力等。

c、40-50左右:可能面临事业瓶颈,婚姻危机,家庭失和等一些问题。适合讨论孩子、生活、压力、健康等。

d、50-60左右:这年龄段的人临近退休或已退休,儿女成人,生活处于休闲惬意状态。适合讨论孙子、孩子、老年生活等。

(4)根据顾客的个性作出正确的回应

a、理智型:对自己要求很严格,着装一丝不苟,发型讲究。一般多是女强人、领导人物。这类顾客非常注意细节,喜欢指导你。正确回应:注意细节,并心存感激地接受意见。

b、谨慎型:比较喜欢品牌的东西,切忌不要跟她争道理。正确回应:不与之争执,多做示范。

c、感性型:没有主见,喜欢听别人的赞美和恭维。正确回应:给她赞美和敬佩。

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