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走访过几十家美容院后,我摸清了做得好的美容院的6个“套路”……

时间:2019/5/23 9:10:02 来源:万盛国际 作者:火爆网 阅读数:441

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客在,盈利在;客都走了,那这家店基本上就没戏了。为留客,尽管老板们无所不用其极,但要走的终究还是留不住。大概也是时候坐下来好好想想:你的客户究竟都被什么给吓跑了?

对于美容院而言:客在,盈利在;客都走了,那这家店基本上就没戏了。为留客,尽管老板们无所不用其极,但要走的终究还是留不住。

什么样的美容院受人欢迎?

什么样的服务让人去了还想去?

为什么别人的美容院越做越大,你的门店却越来越少客户?

综合现实中美容院的存在问题,整理出以下几个“套路”:

一样是新美容院,有人颜值比你高

做得好的美容院的6个“套路”

影响一家新开美容院受欢迎程度的,除了品牌效应和开业活动之外,另一个重点就是颜值——门面。

因为新客户很大程度上就是看美容院的门面形象决定是否进入的,试想一下,一家空间逼仄、装修老土的美容院,和一家大气精美、卫生整洁的美容院相比,顾客会更乐意进入哪一家?

因此,一个美感和专业感兼具的门面就是美容院的头号招牌,该花钱做颜值的时候就不要省着,选择专业的设计、装修团队才是成功的开始。

当然,强调颜值并不等于就得装修得富丽堂皇,有时拜金感太强的门面反而会吓走一批中等消费水平的潜在客户。

选择美容院内的各类配套设施、装饰、员工服饰时也要力求协调,视觉上的专业、舒适感会直接提升客户对你的好感,这方面不在行的老板就得请专业人士帮忙了。

一样的品项,有人比你更便宜

多数顾客喜欢货比三家,而多数老板喜欢一刀宰客就发家,出于对回头率的担心,想一次性榨干人家,也有想通过价格标榜高端的,但不管是什么原因,一样的品项,价格比别人走高都是长期经营的大忌,薄利多销不一定准确,但高价肯定不会是顾客喜欢的。

不提倡比低价的恶性竞争,但性价比还是得考虑的。所以给品项定价的时候就得做好充分的市场调查,一样的服务内容、水平一样的美容师、品质差不多的产品,市面上的其他美容院会给项目定价多少?然后再综合平均水平、你家的成本定价。

这样一番调查下来,即使有客户质疑你家的价格过高时,你也有数据和事实为自己解释,突出你的优势给他们看。

价格差不多,但还有人比你更专业

美容院的口碑是美容师“做”出来的

多数美容师专业水平不高是美容院普遍存在的问题:对项目内容、功效的理解,产品成分、各类皮肤问题辨别、改进方案、技术手法等都掌握不到位。

客户进美容院就是为了解决问题,但你的人却连她的皮肤问题都表述得不能让人信服,介绍项目也是一个推销不成功就换下一个,这样不专业的美容师怎让客户放心把自己交付出去?

做项目的过程因手法不娴熟、产品使用不当,致使客户体验感差劲、美容效果不明显,客户哪里又会来被坑第二次?

美容院的口碑是美容师“做”出来的,专业水平不够的慎招,专业培训后评估不过关的,坚决再培训,务必保证好你家美容师的专业水准,否则客户就是做一个少一个。

除了美容师,美容院里的其他服务也是专业水准线上的“螺丝钉”。比如,有人光是在美容工具的卫生处理上就能给客户增加安全感;有人的客户档案就是做得比你家的详细,客人来了,皮肤问题和解决方案、还存在的问题等都能一翻就知道,避免了解决方案一次换一样的尴尬,还能让客户有被重视了的尊贵感。

所以,你的档案还只是设置姓名和联系方式这两行吗?你的美容师还在问客户:“请问您上次做的是什么项目吗?”

再比如,有人连给客户喝的饮料都能根据身体状况、年龄、性格、行业分出好几种来,而你家的还是只有饮水机里的纯净水?

拼完了专业,还有人能和你比人情味的

客户都是人,来美容院解决专业问题时,美容师营造出来的人文环境也会间接影响她们对一家店的评价。

有人说过,谁都不喜欢冷冰冰的机器人来做服务,但是过于热忱的人也会让人觉得反感。

有些美容师一心想着多做项目多赚钱,客人一来,就什么项目都想推销,把客户的问题过度放大,磨着她们掏钱做项目,这种行为会让客户一直紧张地觉得你就是想卖东西给她,逃出了美容院才能松口气。

“情怀”是广告狗们喜欢强调的一个东西,做美容师的也一样,要让客户看到你“在为她着想”的真诚情怀,针对她的皮肤问题也好、身体问题也好,专业地结合项目给出改善方案,以及其他的小建议,让客户感觉到“专业的你想帮她专业地解决一些问题”才是关键,卖项目是第二。

人们总容易对提供帮助的人产生好感,让她感受到你的人情味之后,她拒绝服务的指数就会大大降低,下次还可能继续来和你交流她的问题。

同时,当客户和美容师聊一些她生活上的烦恼时,美容师也要学会倾听,适当地用一些客观友好的回应帮助她们疏导情绪,在这感受到朋友一样的人情味之后,她们会很乐意继续来这里放松。

另外,美容师要有人情味,但是绝不能带着不良情绪工作,那些因工作问题而在服务时面色不愉或喋喋不休的美容师会让客户对美容院整体产生不太好的感受。

项目做完事没完,有人还能比你更负责

一次服务下来,客户在场或事后总难免还有不满意的地方,有些只是觉得“在你这里不好,下次换一家”,有些是说出来之后也没见你解决,“那以后也不来了”。

因此,主动询问或解决客户问题才能维护好客情。每次做完之后多问一句:“对于我的服务,您觉得还有什么不太满意的地方吗?或者有什么建议吗?后续有什么问题都可以继续联系我。”

而当客户真的提出来的时候,能解释和解决的当场就做好来,暂时做不来的就先记录下来,再想好解决或改进方法,下次就得注意了。

售后负责,这是提升客户体验的一个好办法

关于拓客、留客还有两点提醒:

①美容院应注意项目的稳定性,一天换一样,加上业界的一些卷款跑路的负面新闻影响,容易让客户产生不信任感;

②做促销宣传时也不要过度夸张品项功效,也不要为博眼球而将宣传单往低俗化方向设计,会给客户传达出一种不专业的既视感。

如今的美容院已经不再是当年街边随便开一开就能赚钱的年代了。面对产品和服务同质化严重的今天,要想成为消费者的“专属”,只有站在他们的角度,在个性化和更贴心上,做到极致。

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标签:美容院套路

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